Udemy, una de las plataformas de cursos online de éxito se lanza en diciembre de 2010 y en un año ya facturaba más de 3 millones de dólares.
Estas son algunas cifras de Udemy en 2013:
- Más de 8.000 cursos online.
- Más de 800.000 usuarios (alumnos).
- Más de 5.000 profesores.
- Los Top 10 profesores han conseguido 5 millones de $ en venta de sus cursos online.
- Un profesor de Yoga llamado Dashama ganó más de 40.000 $ en los primeros 11 meses.
Nosotros nos lanzamos a crear un Curso sobre: «Cómo usar Twitter desde el principio» en esta plataforma y nos gustaron especialmente dos de sus prestaciones:
1. La usabilidad de la plataforma para profesor y para alumno.
2. Los consejos que periódicamente nos envía Udemy para promocionar el curso. Alguno de los consejos son auténticas lecciones magistrales de marketing digital para vender contenidos online.
En este artículo, algo más largo de lo habitual en este blog, os contamos las peripecias de Gagan Biyani, uno de los fundadores de Udemy, para conseguir fondos cuando esta empresa era solo una start up y a continuación os resumimos una entrevista que le realizó Andrew Warner autor del blog Mixergy (un portal de entrevistas e emprendedores de Internet) donde cuenta como se fraguó el proyecto, sus fracasos y sus aciertos.
En los últimos dos años, además de Udemy, han ido apareciendo varias plataformas de cursos online. Si quieres conocerlas puedes leer el articulo completísimo de Enrique Dans: Online learning panorámica y análisis.
Cómo consiguió Gagan Biyani fondos para su proyecto Udemy
Gagan Biyani, cofundador de UdemyÍndice de Contenidos | |
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Gagan Biyani consiguió fondos por 4 millones de dólares en venture capital, contrató los 10 primeros trabajadores de los más de 30 que tiene en la actualidad y gestionó el primer equipo de Udemy.
Gagan Biyani, un joven licenciado en Berckley, antes de fundar Udemy había trabajado como consultor estratégico en Accenture en Washington, pero pronto se aburrió. Tenía la sensación de que no era eso lo que quería hacer en su vida.
Dejo su trabajo y se trasladó a Silicon Valley, donde había nacido. Comenzó a leer blogs y seguir por Internet a gente relevante relacionada con las nuevas tecnologías.
Techcrunch era uno de los que leía cada día. Un buen día vió una oferta de trabajo en la sección de móviles del blog (MobileCrunch) y tuvo la suerte de conseguir el trabajo como redactor. Tres meses después ya había conseguido escribir para ellos aunque no tenía un perfil «technie» y no sabía mucho de móviles.
Junto con los otros fundadores de Udemy intentaron conseguir fondos para su proyecto pero fracasaron en el intento.
En 2010 acudieron al Foro de Business Angels: Open Angel Forum y consiguieron presentarse en 20 pitch meetings, pero tampoco consiguieron convencer a ningún inversor para el proyecto Udemy. El gran error fue no darse a conocer a los business angels antes del Foro.
Así que, lo que hizo los seis meses después de aquel fracaso fue lo que Gagan llama un «torneo para recaudar fondos”.
Así cuenta Gagan lo que hizo para recaudar fondos:
«Pasé todo el tiempo reuniéndome con el mayor número de personas posible. Fui a muchísimos eventos en Silicon Valley. Por la noche, cuando estaba muerto de cansancio después de trabajar todo el día, me espabilaba, me metía en el coche y conducía hasta San Francisco, o hasta Palo Alto, y asistía a un evento y repartía mi tarjeta de presentación y conseguía otras tarjetas.
David Mcclure, Business Angel | |
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Y esto fue súper importante porque conseguí conocer a muchos inversores como por ejemplo Dave McClure, que sin duda me vio 15 veces antes de invertir en mi empresa. Me vio en conferencias, me vio en cenas. Asistí a sus eventos. Era amigo de todos sus amigos. Me conocía antes de que le pidiera dinero, lo que fue genial porque eso me hizo socializar. El Open Angel Forum es básicamente una cena donde tienes juntos a los mejores business angel del país.
Es increíble porque vas y te juntas con ellos, y cenas con ellos, y te emborrachas con ellos, y están inversores como Chris Sacca y Cyan Bannister. Marc Shuster estaba allí. Inversores a los que realmente respetamos. Y aunque no conseguimos que invirtieran en nosotros, creo que la impresión que tuvieron de mí mejoró significativamente por el hecho de que fuimos capaces de llegar al Open Angel Forum y nos ayudó a coger velocidad, porque siempre que un inversor preguntaba a un amigo si nos conocía, ellos decían: “Claro que sí. Udemy, he oído hablar de ellos”. Puede que no dijeran nada bueno ni malo, pero por lo menos habían oído hablar de nosotros, lo que es un logro por sí mismo.
Si no encontrábamos inmediatamente a alguien que fuera súper interesante, sencillamente iríamos a por las personas que nos interesaban a nosotros.
Ahora, de hecho, nuestra estrategia ha cambiado. Estamos empezando a centrarnos más en profesores famosos, como Tim Ferris, por ejemplo, o Gary Vaynerchuk para que levanten nuestra plataforma. Y definitivamente es lo que empezaremos a hacer un poco más en el futuro»
Gaga Biyani explicando cómo conseguir inversores para tu negocio
Entrevista de Andrew Warner (Mixergy) a Gagan Biyani (Fundador de Udemy)
Andrew: El primer curso online de Udemy que consiguió ventas por 1 millón de dólares fue sobre Excell (“Learn How to do Excel, Microsoft.”). Vamos a ir hacia atrás para entender como pudisteis llegar a conseguirlo.
Curso de mayor éxito en Udemy
Gagan:
En un principio, ingenuamente, pensamos que podríamos convencer a los expertos que conocíamos,para, bajo la marca Udemy, crearan cursos online, subirlos a nuestra plataforma y promocionarlos entre su propio público.
Andrew:
¿Desde el principio asumisteis que cualquiera que creara el curso online iba a ser quien promocionara la clase para vosotros? Así que lo primero fue sólo conseguir gente en prácticas (becarios) que se pusieran en contacto con las personas que pensasteis que iban a dar clases valiosas. ¿Cómo funcionó?
Andrew Warner de Mixergy: Entrevistador | Gagan Biyani:Entrevistado | ||
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Gagan:
Antes de contratar a gente en prácticas, yo mismo, durante 2 o 3 meses, me encargué de este trabajo.Todavía no se había lanzado el producto. Así que, sí, durante el verano, antes de recaudar el millón de dólares, teníamos un equipo de gente en prácticas que básicamente enviaban emails en masa a posibles profesores, y programaban llamadas por Skype en mi calendario, y me pasaba así todo el día, llamando por Skype a la gente, intentando convencerles de que se unieran a Udemy. De alguna forma fracasó, la verdad.
Andrew:
¿Por qué?
Gagan:
Sinceramente, no teníamos mucho que ofrecer a los expertos, no les parecía valioso y no creían lo suficiente en nosotros como para invertir su tiempo y esfuerzo en asociarse para sacar adelante un curso, y así solo podíamos conseguir expertos que estuvieran desesperados por la tecnología que habíamos creado que no podían resolverlo por sí mismos, aunque no era una tecnología muy difícil de entender, solo vídeos online, quiero decir, creo que al final creamos una tecnología genial, pero en aquel momento, lo único valioso que estábamos ofreciendo eran vídeos online en streaming pagados a través de la red. Y eso no era suficiente para convencer a la gente de que usara el producto.
Andrew:
Vale. De acuerdo, entonces ¿qué hicisteis?
Gagan:
Tuvimos la suerte suficiente de recaudar dinero. Teníamos profesores suficientes, ya sabes, echando la vista atrás no eran profesores muy buenos, pero teníamos los suficientes como para recaudar un millón de dólares de capital inicial para convencer a algunos inversores de que nos respaldaran, y entonces intentamos comprender que, “de acuerdo, cómo vamos a curtirnos, porque no tenemos ni idea”.
La newsletter Startup Digest
Y mientras juntábamos a toda esa gente, ya sabes, los expertos que enseñan en Udemy, y de repente nos tropezamos con algo.
Mi compañero de piso era, en aquel momento, este chico llamado Chris McCann, que fue uno de los dos fundadores de Startup Digest que contaba con una newsletter con más de 200.000 suscriptores y fue muy divertido.
Fue como: “Oye, Chris, ¿qué te parece si montamos un evento y lo llamamos Startup Digest University? ¿Qué te parece si hacemos una sociedad entre Udemy y Startup Digest?”. Y como estaba en el salón de mi casa, trabajábamos todos juntos en la misma habitación, fue una venta bastante fácil.
Andrew:
Vale. ¿Y entonces cuál era la idea?
Gagan:
No pudimos convencer a ningún experto para que impartiera los cursos en nuestro sitio y, a la vez, teníamos acceso a muchos y muy buenos expertos, especialmente nuestros inversores. Entonces, teníamos once inversores y todos eran unos empresarios extremadamente exitosos. Sabíamos que podíamos convencer a nuestros inversores para que vinieran y dieran una charla, ¿cierto? Así que, podíamos convencerles para que fueran y hablaran delante de unos 60 o 70 empresarios porque es lo que hacen cada día, un par de veces a la semana como mínimo.
Así que lo que hicimos fue que iniciamos un boletín. Creamos eso que se llama Start Up Digest University, que era un curso presencial llevado a cabo en Palo Alto. Grabamos el curso. Invitamos a ponentes para que vinieran, vendimos entradas por unos 30 pavos o algo así, y ese fue el primer curso con éxito.
Andrew:
Y el curso consistió en vuestros inversores dando una especie de charla de lo que podrían haber hablado en una conferencia.
Gagan:
Sí. Intentamos con todas nuestras fuerzas alejarnos del tipo de charla que dan en una conferencia porque creo que esas charlas generalmente son bastante corrientes.
En cierto modo lo hicieron, por supuesto, y no hay nada que podamos hacer al respecto, pero muchos de ellos entendieron lo que estábamos intentando hacer y trataron de enseñar algo durante su charla.
Andrew:
Vale. De acuerdo. ¿Recuerdas cuántos ingresos generasteis con esto?
Gagan:
Sí. Creo que en el primer email generamos como 20.000$ o 30.000$.
Andrew:
¿Cuánto de eso fueron las ventas online?
Gagan:
Es todo online. Probablemente podríamos haber hecho un montón de dinero con el evento físico en sí, pero eso no nos importaba. Solo queríamos venderlo. Sacamos suficiente dinero con el evento físico como para cubrir los gastos para pagar al cámara por grabar y editar el evento.
Así que, no escatimamos en gastos al contratar al cámara. Le pagamos 5.000$. Podríamos haber encontrado uno que fuera mucho más barato, pero sabíamos que solo queríamos buena calidad, queríamos hacerlo bien, y eso costaría unos 3.000$. De cualquier manera, fueron miles de dólares. No iba a poner a mi hermano a hacerlo. Así que no creo que fuera barato, pero creo que fue económico y agradable.
Andrew:
Vale. Así que ahora tenéis una idea de lo que funciona, que es tener a personas de nombre, como los ponentes que tenéis. Teniendo ya un gran público, ¿qué haréis a continuación?
Gagan:
Después de esto empezamos a ponerlo en escala, y obviamente nuestro primer pensamiento fue “Vale, hemos enseñado a recaudar capital para nuevas empresas. ¿Qué otros cursos podemos enseñar bajo la marca Startup Digest University?”. Hicimos uno sobre contratación en nuevas empresas y después sobre marketing social para nuevas empresas. Esos fueron los dos cursos siguientes y tuvieron éxito pero no tanto como el curso sobre cómo recaudar capital. En ese momento nos dimos cuenta de que “Vaya, esto es mucho trabajo”. Algo así como, discutir con todos esos ponentes y organizar eventos no es como queremos que esta empresa crezca.
Andrew:
En ese momento vistéis que no tenía sentido para vosotros ser creadores de vuestro propio contenido ¿Es aquí cuando recurriste a Zed Shaw? ¿Qué pasó con Zed Shaw? ¿Quién es Zed Shaw y qué pasó con él?
Gagan:
Bueno, Zed Shaw, es un programador de pyhton muy conocido y una especie de nuevo autor y profesor. Escribió un libro como un año antes de que me acercara a él llamado “Aprende Python de la manera más dura”. Es un ebook que colgó en internet y básicamente no le presté atención durante unos 6 meses. Lo único que pasó fue que entre esos 6 meses y un año el libro se descargó medio millón de veces. Puso una pequeña página de donaciones y en realidad no estaba haciendo mucho dinero con el libro.
Zed Shaw
Así que me acerqué a él sabiendo que tenía un libro de éxito y le dije: “Ey, Zed, ¿te gustaría enseñar en Udemy?” Ya sabes, una cosa interesante y competitiva, te voy a decir que la razón por la que llegamos a Zed en concreto, aunque muchos otros profesores no han venido por objetivos competitivos, fue porque vimos que estaba en el punto de mira de otra empresa que pensamos que era inferior. Creímos que esa empresa no estaba haciendo un buen trabajo de marketing y nosotros…
Andrew:
De acuerdo. Así que veis a un tipo que es popular, que ya está enseñando online, que está abierto a ello en una plataforma inferior desde vuestro punto de vista y decís: “Vamos tras él”. ¿Estaba dispuesto a ello?
Gagan:
Muy dispuesto. Quiero decir, en realidad nunca hablamos del sitio de la competencia. Creo que ni ahora Zed sabe que es así como le encontramos. De hecho, nadie lo sabe porque es la primera vez que lo admito públicamente.
Gagan:
Pero sí. Quiero decir, tomamos un café en ese sitio en Knob Hill en San Francisco, y le propuse la idea. No tenía ni idea de si iba a hacerlo o no, pero le dije: “ Enviaremos tu información por email a las 200.000 personas del newsletter de Startup Digest”. Y se apuntó. Después puse una fecha límite falsa. Le dije: “Oye, Zed. Tenemos un boletín que va a salir a mediados de marzo y el resto de ellos están todos registrados para las próximas dos o tres semanas. ¿Podrías tenerlo hecho antes de esa fecha?”. Le teníamos a mediados de marzo, y fue de lejos el curso con más éxito que Startup Digest ha promocionado.
Andrew:
¿En serio? ¿Cuánto generó?
Curso que facturó más de 50.000€ en un solo día
Gagan:
Había otro curso llamado Aprende a crear aplicaciones para iPhone en 24 horas o dos días, o algo así, que se hizo. Ese curso de hecho tuvo más éxito que el de Zed, pero los dos funcionaron muy bien. Este curso probablemente hizo 50.000$ en un día y el de Zed probablemente hizo 25.000 o 30.000$. Los dos se enviaron uno una semana después del otro, así que, quién sabe cuánto habría hecho el de Zed si hubiese sido el primer curso en lugar del segundo.
Eran unas 200.000 personas que recibían el email. 15% de conversión en la página de inicio. El 5% de hecho lo compró. Así que acabamos haciendo mucho dinero.
Buscamos entonces otros buenos listados de emails para proponer la difusion de nuestros cursos online.
Y no fuimos tan tontos como para prometer una cantidad exacta de dólares pero le dijimos: “Bueno, creemos que eso va a funcionar muy bien en tu plataforma”. Y así convencimos a la gente de que le gustara el Startup Weekend.
Teníamos esa enorme hoja de cálculo, con unas 40 ó 50 publicaciones de listas de email con un número entre 10.000 hasta 300.000 personas con las que ibamos contactando. Usamos gran parte de esas listas para promocionar los cursos y analizábamos resultados. También nos servían para saber qué temas podía tener más éxito.
Y así estábamos creando manualmente este mercado de la nada, en un par de meses y durante ese tiempo tuvimos muchos éxitos y fracasos. Así que durante ese tiempo pasamos por muchas situaciones con algunas listas de email que daban pena, no conseguían compromiso y no funcionaban. Y tuvimos muchas humillaciones, así que Startup Digest empezó bien y no siguió tan bien.
Y entonces tuvimos enormes fracasos. Cursos que no funcionaron tan bien. Y también tuvimos grandes éxitos.
Andrew:
¿Cómo haces para que te digan que sí?
Gagan:
Creo que la persistencia. Probablemente a alguno de los profesores puede enviarles emails cada dos semanas durnate meses, porque sabía que era una gran oportunidad. Y lo más importante, les daba los números. Creo que los números fueron seguramente más efectivos que la persistencia pero apuesto a que la perseverancia nos ayudó a asegurar que no me ignoraran.
Y también los números en realidad fueron como “Oye, tienes una lista de este tamaño. Este es el porcentaje de tasa de conversión.
Andrew:
¿Y como fue evolucionado el negocio posteriormente?
Gagan:
Llegó un punto en el que nos dimos cuenta de que todas esas listas de email no nos iban a dar más beneficios, así que teníamos que buscar otra estrategia y algo obvio era, vale, ¿podemos anunciarnos y ser rentables?
Así que empezamos a explorarlo en profundidad. Mis cofundadores tenían muchísima experiencia y nos fue realmente sencillo crearlo en el siguiente par de meses.
Promocionabamos un curso concreto en Facebook o Google y después la gente iba a nuestra página y les pedíamos su email para enviarles información sobre cualquier curso. Esta técnica aún seguimos usándola. Aunque ahora confiamos menos en ella que antes.
Andrew:
Entonces el usuario ve el anuncio en Facebook, hace clic en él y llega a tu sitio. Dices que no puedes hacer nada hasta que te da su email. Te dan el email y entonces lo que ven es un anuncio de un curso.
Gagan:
Efectivamente. Quiero decir que le llamamos la página de perfil del curso, es una especie de anuncio, pero también da un valor real e información real, no está hecho para ser solo un anuncio.
Andrew:
Vale. ¿Son muy efectivos los anuncios pagados para vosotros?
Gagan:
Ni fu ni fa, para ser sincero. Echando la vista atrás tardamos unos seis meses en hacerlo, en darnos cuenta de que estaba funcionando, pero no lo suficientemente bien como para valorarlo con números realmente altos.
Creo que en ese momento destinamos a publicidad en Internet unos 150.000$ hasta unos 300.000$.
Creo que en ese momento, la teoría era que la diferencia venía de las personas que veían los anuncios pero lo compraban por otro lado, básicamente un problema de atribución perdida.
La verdad es que la mayor parte de nuestro crecimiento se debió al boca a boca de nuestros profesores y usuarios. Es decir, los profesores contándoselo a su público y los usuarios a sus amigos. Nos dimos cuenta entonces de eso, estábamos ignorando ese canal, no lo cultivamos ni nos centramos lo suficiente en él como para hacer que a nuestros usuarios les siguiera gustando nuestro producto.
Tuvimos suerte de que a la gente le gustara nuestro producto. Aprendimos muchísimo y seguimos creciendo, pero creo que ahora estamos más centramos en la empresa, nos centramos mucho más en asegurarnos de que a la gente le gustan nuestros cursos y los profesores de nuestros cursos.
Andrew:
Parece que es lo que mejor funciona para vosotros es el profesor-emprendedor con el significado de emprendedores que enseñan y venden lo que enseñan. ¿Qué haces para que tus profesores sean profesores-emprendedores y cómo les ayudas a reclutar a sus amigos y seguidores para que vengan y compren?
Gagan:
Sí, irónicamente les enseñamos a hacer negocio con sus cursos.
Andrew:
¿Qué les enseñáis?
Gagan:
Todo tipo de cosas. Ya sabes, les enseñamos a escribir entradas de blog geniales. Les enseñamos cómo cultivar sus listas de email, y cómo crear cursos geniales. Quiero decir, una de las principales cosas en las que nos centramos ahora es en tener un equipo que esté enteramente dedicado a asegurar que la calidad del curso es alta. Y esas son las cosas que les empezamos a enseñar. ¿Y cómo lo hacemos? Les enviamos emails como locos, ponemos entradas en blogs, tenemos un grupo en Facebook súper activo, y les enganchamos con un nivel constante. Y esos profesores han empezado a tener muchísimo éxito. Quiero decir, estamos hablando de que hemos acuñado millonarios, creo que hemos acuñado fácilmente a personas que están haciendo entre cien y doscientos cincuenta mil dólares por año. Estoy seguro de que hay como, docenas de ellos.
Andrew:
¿Cuáles han sido los ingresos del año pasado, 2012?
Gagan:
Creo que fueron entre 3 y 5 millones de dólares, probablemente. No sé el número exacto. Y la empresa empezó en diciembre de 2010.
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