“Entrar en el mercado chino es como abrir tu primera empresa, no tienes ni idea lo que está pasando y todo parece el lejano oeste.”
Este es una comentario que hizo Bowei Ga, un empresario de éxito de origen chino radicado en Silicon Valley que vendió su aplicación «CardMunch» a LinkedIn para regresar a su país natal y montar otro próspero negocio, pero, no lo consiguió y regreso a EE.UU.
A pesar de las evidentes barreras de entrada a China: legales, culturales y logísticas, incluso para un chino criado fuera del país como Bowei Ga, las posibilidades de este gran mercado para la venta online son increíbles. La clave del éxito en muchos casos está en entrar de la mano de un socio local, y en el caso de la venta online de una plataforma de venta online china.
China ofrece un mundo de posibilidades para la venta online con 460 millones de usuarios en Internet y 190 millones de compradores online. Es el segundo país en número de compradores online y pasará a ser el primero en el año 2015 según Boston Consulting Group que se refiere a China como: La superpotencia mundial del comercio electrónico.
Otro dato interesante es que la mayoría de los chinos utilizan su móvil para comprar online. En China hay 890 millones de usuarios de móvil. En las zonas rurales, donde el crecimiento de comercio electrónico es mayor, el móvil es su centro de ocio y de transacciones. Al no disponer de centros comerciales cercanos, la opción de compra “natural” en la zona rural es, de forma creciente, la compra online.
Aquí os dejamos una interesante video-entrevista a Luis S. Galán, de DAD y autor del blog “A un clic de china” http://blogs.cincodias.com/a-un-clic-de-china/ en el que nos habla sobre la venta online en China.
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Cómo vender online en China
Índice de Contenidos
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En la entrevista, Luis G. Galán explica:
- Cuáles son las principales plataformas para la venta online en China
- Cuáles son los principales sistemas de pago
- Pasos a seguir por una pyme para vender online en China
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Los 3 grandes de la venta online en China
El comercio electrónico en China está en manos de tres grandes plataformas de venta online:
- Ali Baba, el la gran plataforma para la venta online del tipo B2B.
- TaoBao, con 370 millones de usuarios registrados acapara un 88% de la venta online del tipo C2C (de vendedor particular a comprador particular) que por otro lado es la más común en China. Un 75% de las ventas online son del tipo C2C. TMall (que es del grupo TaoBao) es la plataforma líder para la venta online B2C y probablemente con la que tengas que negociar si quieres vender online en China
- TMall, es la mayor plataforma del comercio electrónico B2C, que, aunque de menor tamaño que C2C, tiene un crecimiento bastante espectacular de más del 50%/año.
El gobierno chino está construyendo parques tecnológicos para los mayores vendedores dentro de TAOBAO y TMall. Para la mayoría de las pymes la mejor opción para vender online en China es hacerlo a través de los mayores vendedores dentro de Tmall.
También comienza a ser importante en China el llamado comercio online C2B, que es el que proviene de las redes sociales. Hay que tener una presencia en redes sociales chinas ya que, cada vez más, las transacciones se inician aquí.
El hecho de que Tao Bao o Tmall, no faciliten a sus proveedores-vendedores la base de datos de sus compradores es un freno para que muchas grandes empresas se planteen una colaboración con estas plataformas.
6 recomendaciones para abrir un negocio de venta online en China
1. Analiza si tu producto es competitivo en China.
Los productos más demandados en China son: textil-moda, hogar, libros, audio y juegos. Si ofreces algo dentro de estas categorías lo más práctico es que vayas a la gran tienda online china AliExpress (del grupo Ali Baba) y compruebes si estás en línea con los precios de productos similares a los tuyos. Los chinos comparan mucho los precios antes de decidir la compra. Incluso, una vez montada la tienda, deberías vigilar casi a diario los precios de la competencia.
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También puede haber oportunidades para nichos de mercado donde no exista tanta competencia y se tenga más margen en precios.
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2. Analiza tu público objetivo
El 90 % de los compradores online en China están en una franja de edad comprendida entre los 10 y los 39 años. Un 70% proceden de zonas urbanas y tienen unos ingresos medios de 575€. La mayoría son estudiantes o jóvenes profesionales de «cuello blanco».
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3. ¿Sólo o acompañado?
Para vender desde el propio mercado chino, hay dos opciones para crear la tienda online: ir por nuestra cuenta o colaborar con un tercero. Lo más aconsejable, salvo excepciones, es hacerlo a través de una de las grandes plataformas de venta online en China.
1. Venta a través de una tienda propia
Para abrir una tienda online propia se necesita:
- Un dominio con terminación .cn (el tiempo de demoar para obtenerlo es de unas semanas),
- Tener la tienda alojada en un hosting de China y
- Obtener una licencia ICP (Licencia de Proveedor de Contenidos en Internet). Para poder socilitarla hay además que tener una empresa con domicilio en China (proceso que lleva aproximadamente dos meses) o que lo solicite un socio local chino (puede ser tambien el agente o distribuidor).
En el año 2010 China solo un 6,6% de las ventas online en China eran realizadas por tiendas online fuera de las grandes plataformas.
2. Venta a través de una plataforma de venta online china:
Para las pymes, la opción de vender online en China a través del las grandes plataformas es probablemente la mejor opción ya que:
- Se evitan las gestiones necesarias para montar una tienda propia.
- Se evitan las gestiones relativas también a la logística, mantenimiento, etc.
- Envíos más eficientes y rápidos.
- Formas de pago aceptadas por el mercado.
- Nos beneficiamos del enorme tráfico que llega a esta palataforma.
Vender a través de TMall en China tiene muchas ventajas. Si los productos están almacenados o se distribuyen desde China, la entrega es rápida y la empresa no tiene que hacerse cargo de la logística que queda en manos de la plataforma.
Tao Bao y Tmall ofrecen una base de datos de proveedores de servicio que pueden ayudar a la gestión diaria de la tienda online dentro de esta plataforma como puede ser: el desarrollo de la tienda, mantenimineto, gestión de pedidos, atención telefónica, gestión del inventario, devoluciones, etc. Esa base de datos se puede encontrar en este enlace:
Si es importante que la empresa se habitue lo antes posible a la forma en que estas plataformas gestionan la presencia de su provedores y producto, en especial los sistemas de ranking por la influencia que tiene en la decisión de compra.
Para abir una tienda en TaboBao Tmall hay que pagar una cantidad anual que en 2012 es de 6.897€. Este “canon” de entrada ha ido subiendo notablemente.
Algunas empresa europeas que venden a través de TMall o TaoBao:
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4. Logistica
La complejidad logística en China es el motivo de que la venta online de muchas empresas se limite a ciertas zonas o núcleos urbanos. Aunque ya existen una serie de operadores logísticos que ofrecen servicios básicos a una mayor escala geográfica como:
Shunfeng, Yuantong, Yunda, Shentong, Zhongtong, Zhaijisong, Tiantian Express y EMS
En un ámbito más regional hay empresas que ofrecen servicios logísticos más completos y más seguros como FEDEX y TNTl o la china Topname. Seur también ha comenzado a ofrecer servicios logísticos en China.
Lo más aconsejable para la entrega del producto, si abres una tienda online, es utilizar los servicios logísticos de estas últimas para ciertas zonas urbanas y si de da el salto a las zonas de interior y más rurales hacerlo con compañias como EMS y las mencionadas en primer lugar. Aunque eso sí, en este caso el precio resulta más elevado.
Si se utiliza como forma de entrada las ventas a través de Tmall, la gran paltaforma online de venta B2C que acapara el 88% de las ventas online B2C, la cuestión logística se simplifica notablemente ya que esta en manos de esta empresa.
5. Pago
Visa cuenta sólo con un 2% del mercado de pago online. El sistema de pago más utilizado es con diferencia AliPay, seguido de UniPay.
Ali Pay debe su éxito en gran parte al sistema de entrega y pago que funciona de la siguiente manera: El comprador chino cuando compra el producto envia un deposito a AliPay, cuando llega el producto comprado en la tienda online comprueba si todo es correcto y si es así confirma el pago. Esta forma de pago es una de las razones desarrollo del comercio electrónico en China.
6. Posicionamiento
Tanto si tienes tienda propia como si es a través de un tercero, debes hacer un gran esfuerzo de posicionamiento y focalización de tu negocio online para diferenciar tus productos de los de la competencia, a través del posicionamiento SEO o de pago y la actividad eficaz en las redes sociales donde se inician muchas transacciones.
Entender cómo funciona el sistema de rankings en las grandes plataformas de venta online es clave. Perder media estrella en la clasificación de un producto puede tener un impacto muy significativo en las ventas.
La superpotencia del comercio electrónico mundial es imparable. Con todas las papeletas de convertirse en breve en el primer país por número de compras online, ofrece, un puñado de barreras, razonablemente salvables y una infinidad de oportunidades. ¿Vas a dejar pasar esta oportunidad?
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