Nos guste o no, Internet cada día se vuelve más competitivo. Hoy en día no nos podemos dar el lujo de perder clientes a causa de un diseño mediocre. Cada cliente que llegue a nuestro sitio, debe alcanzar lo que necesita en forma clara y rápida. Limpiar cada imperfección es la clave para el éxito.
Según lo aprendido trabajando online en los últimos 6 años con nuestra empresa elMejorTrato.com, software para cotizar online y luego de implementar más de 120 Landing Page, nos gustaría compartir a continuación, las 10 claves más importantes para diseñar con éxito tu propia Landing Page con el objetivo de cerrar ventas a través de Internet:
1) Primero lo más importante
Como punto de foco inicial debe estar sin lugar a dudas, la propuesta de valor por excelencia. Esto quiere decir, responder en dos líneas de texto lo siguiente: ¿qué es lo que hacemos?, ¿cómo lo hacemos? y ¿qué beneficio agregado ofrecemos?
En base a la respuesta resumida, concreta y directa a estas preguntas, debemos transmitir en menos de 5 segundos al cliente: ¿Por qué debe utilizar nuestro desarrollo online?. Es importante entender que el tiempo de margen de un usuario online no supera bajo ningún factor los 5 segundos. Quien no entienda en ese tiempo para que usar nuestro proyecto, directamente lo perdimos. Básicamente, perdimos al cliente y en consecuencia, la posibilidad de generar ingresos.
Veamos dos ejemplos concretos, de dos industrias distintas para poder entender a que nos referimos con propuesta de valor expresada en un título y en un subtítulo.
El primer ejemplo es sobre un software para gestionar una pequeña empresa. Como se puede observar en el mismo, la propuesta de valor es transmitida en un solo título bien breve y luego se enuncian más abajo las ventajas del mismo:
El segundo ejemplo es en base a un software que mide nuestro sitio web en la nube. El mismo hace foco correctamente en unas cuantas palabras sobre que hace e incluye un disparador para poder comenzar a utilizarlo completando el registro:
2) Invertir en Diseño
Uno de los primeros errores que nosotros cometimos como emprendimiento cuando comenzamos años atrás fue el pensar que ahorrar en diseño era una buena idea.
Es por está razón que como segundo punto me gustaría destacar que nos equivocamos. Ahorrar en diseño es la peor idea para tener éxito a través de Internet.
Cuando Internet comenzó, el diseño era como algo opcional, lo fundamental es que el software realice su trabajo. Hoy en día, eso cambio totalmente. No porque el diseño sea más importante que la funcionalidad de nuestro trabajo online, sino porque el diseño complementa en todos los otros rubros: transmite seguridad, ayuda a la usabilidad y posterior conversión del potencial cliente y finalmente representa ante todo a nuestra empresa frente a los ojos del usuario online.
En base a este aprendizaje, hoy para diseñar una Landing Page efectiva para generar ventas online, debemos invertir en un diseño de primer nivel.
Está inversión debe estar enfocada en mostrar seguridad, transparencia y profesionalismo al nuevo cliente que llega a nuestra web.
Para cerrar este tema, vamos a dar el ejemplo de un sitio de alquiler temporal en donde el diseño transmite todos estos factores para aumentar el porcentaje de conversión:
3) Expresar los signos de seguridad
En relación directa con el punto anterior y más centrado ahora en los sitios de venta online como el e-commerce, nuestro punto de partida para expresar tranquilidad al usuario en el momento clave de ingresar sus datos personales como así también los de su tarjeta de crédito o medio de pago, debe ser por medio de logos ya conocidos mundialmente como VeriSing, TrustE, etc.
En un estudio realizado por la Universidad de Michigan, se comprobó con más de un 1.000.000 de usuarios, que la conversión aumentaba en un 21,7% en ventas finales, cuando se le explicaba al cliente que toda su información iba a ser almacenada con el máximo nivel de seguridad existente.
De está forma se puede ver claramente que el cliente sí está buscando esta respuesta y que sí, efectivamente, es una incertidumbre que necesita ser resuelta por nosotros en el diseño de nuestra Landing Page.
Nota: Es válido destacar que en países del segundo y tercer mundo, este factor de seguridad juega todavía un rol más importante. Mientras que en países del primer mundo como Estados Unidos y Europa, los usuarios que ya están más acostumbrados a comprar online, este detalle tiene un grado menor de relevancia.
4) Ya no se trata solamente de nuestra empresa
Los tiempos cambiaron y nosotros como empresa ya no somos los únicos que podemos transmitir nuestro servicio. Ahora los usuarios quieren respuestas de sus propios pares (otros usuarios como ellos mismos).
Según esta realidad cambiante, los comentarios, sugerencias y críticas que tengan otros clientes en base a nuestro trabajo son igual o más válidas que lo que nosotros podemos decir de nuestro desarrollo.
Mientras más transparentes seas con nuestros clientes mejores serán nuestros resultados y su confianza en nuestro trabajo. En el ejemplo anterior, podemos ver claramente como las empresas comienzan a entrevistar a sus propios usuarios sobre su experiencia.
En este caso concreto, se creó dentro del sitio web de la compañía una sección totalmente nueva y desde cero enfocada en los comentarios de sus usuarios actuales para transmitir y generar esta relación usuario -usuario con el potencial adicional que esto representa a favor de la empresa-.
Escuchar a nuestros usuarios también nos va a permitir crecer en base a sus comentarios. En este punto recomiendo el libro The Lean Startup del autor Eric Ries quien nos enseña como construir nuestro desarrollo online a partir de un producto mínimo viable que es por lo cual deberíamos comenzar con una Landing Page.
5) Un factor adicional de conversión
Otro factor que juega a nuestro favor, es el centrarnos como en el punto anterior en los usuarios actuales de nuestro desarrollo, ahora también en los medios de comunicación masiva como puede ser la radio, televisión, periódicos, revistas, etc.
Este factor nos va a ofrecer una ventaja fundamental en la visión del usuario. No solo vamos a compartir lo que dicen otros clientes sino también vamos a exponer como está nuestra compañía en el contexto de prensa para aquellos que todavía no nos conozcan.
En el caso de nuestro compañía, desde que compartimos los logos y las menciones en las noticias, nuestra conversión aumento en un 14,2% en cierres de Venta de nuestra Landing Page.
Cabe destacar, que para que está sección sea significativa con resultados positivos, debemos enlazar y derivar a los clientes a la noticia por ejemplo de la revista digital que nos menciono. De esta forma, para aquellos usuarios desconfiados, o que simplemente quieran corroborar está información, puedan hacer click y verlo con sus propios ojos.
6) Mención de nuestros aliados
Por otro lado, para quienes podemos mostrar las compañías con quienes trabajamos, ya sean clientes o en todo caso proveedores, hacer mención de las mismas con sus respectivos logos es importante.
Si tenemos la suerte de tener de cliente o proveedor de servicios al Banco Wells Fargo, a General Electric ó a American Red Cross, ¡por qué no aprovecharlos!.
Muchas veces, veo principalmente emprendimientos con problema para cerrar clientes online porque lamentablemente nadie los conoce y que dejan está excelente posibilidad sin aprovechar. No hay que subestimar el poder que tienen compañías como Nike, Sony, McDonal’s, HP y otras para transmitir seguridad a nuestros potenciales clientes.
7) Landing Page largas vs cortas
Ahora ya entrando en un grado mayor de detalle para diseñar nuestra Landing Page con éxito para generar Ventas concretas online, vamos a destacar porque inclinarse por una Landing Page largo o por una corta.
Sí nuestro producto ofrecido en Internet requiere de una mayor inversión de dinero por parte del usuario (100 dólares mensuales o más), sí nuestro servicio impacta en toda la organización empresarial de nuestro potencial cliente y además, estamos hablando de un servicio completo de explicar, entonces debemos guiarnos por una página de ventas larga.
Veamos a continuación un ejemplo:
Sí por el contrario, estamos hablando de un producto más simple, más económico, de un grado de impacto menor en el cliente y además ya conocido en el mercado (como un commodity), entonces enfocarnos en una landing page corta, concisa y simple es la mejor opción.
Ejemplo de Landing Page corta:
8) El diseño no lo es todo
Por último, me gustaría transmitir lo que aprendimos en las últimas pruebas que nos llamo poderosamente la atención.
Cuando realizamos una Landing Page para mejorar las conversiones, lo medimos con Google Analytics, con el tiempo fuimos aprendiendo que no siempre la que pensamos que iba a ganar de ante mano terminaba siendo la página con mejor performance.
Según este aprendizaje, hoy medimos absolutamente todo, desde el cambio de color de un botón hasta el cambio en la redacción de un título y hasta el más mínimo detalle. Todo como un conjunto formado por partes individuales puede alterar el resultado final.
Recomendamos hacer A/B testing todo el tiempo. Comparar la página que mejor tuvo resultados contra otra que nosotros pensamos que va a lograr mejor conversión. Siempre hay que estar atentos a las nuevas tecnologías que van surgiendo, pero sin perder de vista que todo nuevo cambio debe ser medido con éxito.
No siempre lo que supongamos que va a funcionar mejor va a ser verdad frente a los ojos de un nuevo potencial cliente que no conoce nuestro servicio y tiene una perspectiva totalmente distinta a la que tenemos nosotros con nuestro contexto actual.
8) Orientar al usuario
Un detalle que se suele pasar por alto al momento de desarrollar una landing page, es el perder de vista como la va a interpretar un nuevo cliente.
En este factor, lo que influye fuertemente son las imágenes que vamos a utilizar en el desarrollo. Se aprendió con el tiempo y con las pruebas, que si utilizamos un recurso humano para transmitir nuestra propuesta de valor, los ojos de está persona deben estar enfocadas en el servicio que transmitimos. De está forma, el usuario también va inconscientemente a realizar exactamente lo mismo como se puede observar en el siguiente ejemplo:
9) La importancia de la velocidad
Por último y un punto no menor, es la velocidad con la que nuestra página de ventas se carga. Entender que ni nosotros mismos ni nadie va a estar esperando más de 35 segundos para que una página se cargue en su navegador es clave.
En función a un estudio realizado por Google, las personas no van a esperar más de 5 segundos para que nuestra Landing Page para generar un nuevo cliente se abra.
Por más bien que desarrollemos todos los puntos anteriores, si nuestra web se demora indebidamente para mostrarse frente a los ojos de un cliente, entonces ya lo perdimos y nada que hagamos luego lo va a recuperar.
La inversión en marketing, diseño, esfuerzo y dedicación están perdidos. En nuestro caso recomendamos para monitorear una carga rápida utilizar los servicios de google webmaster para medir el tiempo de respuesta. En el mismo nos va a decir con precisión cuando demora nuestro sitio en cargar. Es importante no olvidar y controlar este punto frecuentemente.
Desarrollo realizado por Cristian Rennella Fundador de oMelhorTrato.com el mayor sitio web de comparación en Brasil.
 | Cristian Rennella Cofundador de Cotizar Seguro y director elMejorTrato.com |
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